Ему виднее

По статистике около 90% вновь созданных компаний закроются, не проработав и пяти лет. Среди основных причин – отсутствие у основателей необходимых знаний для развития проекта. Практических.

Неудивительно, что многие инвесторы вкладываются только в repeat-фаундеров – то бишь тех основателей, у кого уже был опыт создания стартапа. Классическая формула тут «Три стартапа, два факапа, один выход на IPO» (или просто экзит). Это своего рода "идеал фаундера" в глазах венчурного инвестора.

Та же статистика, однако, говорит, что почти ¾ стартапов и компаний малого бизнеса успешно проживут и больше пяти лет, если прибегают к помощи наставников. И этот показатель в два раза выше, чем у стартапов без менторов.

Вообще говоря, кажется, что стартап без ментора и/или эдвайзер-борда – то есть более опытных покровителей, которые помогают своим опытом и знаниями – не совсем стартап. Не хочется обижать молодых основателей, но, принимая во внимание тот факт, что «развитие стартапа» равно «бешенная гонка в жестких условиях конкуренции», наличие опытного коллеги – must have.

Однако дальше начинаются проблемы. Как искать и выбирать ментора? Как заинтересовать опытного профессионала работать с молодым проектом? Как подготовиться к работе и какие вопросы можно обсуждать? Как строить отношения? Об этом (но не только) мы поговорили с менторами и менти.

О том, как видят сотрудничество фаундеры стартапов - на следующей неделе. Сегодня же о том, как видят менторство наставники.

Поехали!

У стартапа существует несколько стадий, когда основателю нужна поддержка ментора:

• Выход на новые рынки;
• Поиск новых точек роста;
• Привлечение инвестиций;
• Узкие вопросы в функциях (маркетинг, продажи, HR, финансы).

Не менее важно для основателя - пережить предпринимательское одиночество, когда необходимо частично валидировать идеи с коллегой по цеху.

Иногда приходят компании с частными запросами. Например, модель на рынке подтверждена, у стартапа даже есть неплохая выручка, но отрицательный cash flow. Фаундер и сам может разобраться в вопросе, но с ментором это будет эффективнее и быстрее.

Я не верю в менторство как в бизнес и убежден, что интересом ментора не могут быть только деньги. Очень (и даже более) важна идея проекта.

Цикл жизни менторских взаимоотношений около года-двух. И, очевидно, на такой длинной дистанции сотрудничество может держаться только при совпадении ценностей людей, едином взгляде на этику бизнеса, управление людьми, интерес к проекту и impact-цель собственника и ментора.

Если говорить про финансовые модели взаимоотношений, то тут есть варианты:

• фиксированное вознаграждение;
• доля в бизнесе;
• фикс плюс доля или фикс плюс процент от выручки.

Менторы любят цифры, поэтому важно оцифровать показатели вашего бизнеса: выручка, продажи, стоимость привлечения клиента, LTV, темпы роста, размер прибыли или убытка - все имеет значение.

Важно и полезно рассказать о структуре компании, команде, эдвайзерах и других менторах, построении процессов, которые влияют на бизнес. Как устроены продажи, кто ими занимается, какова эффективность воронки. Или тот же найм людей, тоже бывает проблематично получить ответы, кто и как набирает сотрудников, как их адаптируют, как выстроена мотивация и т.д.

Важно помнить, что ментор - это не психотерапевт, он, конечно, может выслушать ваши жалобы на жизнь и сотрудников, но надолго этого не хватит. Задача ментора - подсказать вам направления эффективных бизнес-решений, поделиться с вами опытом и помочь кратно вырастить ваш бизнес или решить проблему.

Начнем с вопросов, с которыми не стоит идти к ментору.

Не стоит идти за деньгами и инвестициями. Ментор может помочь с подготовкой проекта к питчу в инвестиционной среде, может помочь подобрать стратега для продажи актива, найти нужные контакты представителей инвест-сообщества. Но ментор - не инвестор.

Менторы делятся как по функциональным направлениям, так и по индустриальным доменам (то есть отраслям). Поэтому лучше не выбирать ментора, который не специализируется на вашей отрасли или на требуемой вам функции.

Если вы встретили ментора, который говорит, что может помочь в любом вопросе, либо заявляет, что все отрасли одинаковые и процессы в них идентичны, стоит задуматься о целесообразности работы с таким многопрофильным специалистом.

А с какими вопросами идти?
В целом вопросы зависят от стадии развития вашего проекта, однако наиболее часто это:

• составление стратегии бизнеса;
• формирование продукта и целевая аудитория;
• поиск УТП;
• построение отдела продаж;
• построение маркетинга и лидогенерация;
• поиск инвестиций.

Лучшее время обратиться к ментору - когда ты уже опробовал свой бизнес, проверил MVP и платежеспособность своей аудитории. Когда появилась уверенность в своем продукте и бизнес-модели.

Работа с ментором – это в первую очередь работа со стратегией, масштабированием продаж, формированием коммерческого отдела, упаковкой продукта, усилением команды, выстраиванием процессов и многое другое. Чтобы она была эффективной, нужна опора в виде проверенной бизнес-модели и понимания дальнейших целей.

Очень просто - структурировать данные о своем бизнесе и четко их презентовать.

Структурирование даст прозрачность по продукту и покажет вашу осознанность и вовлеченность. Дальше дело за малым. Ментор, используя свой многолетний опыт, либо видит в вашем проекте потенциал и тогда берется с вами работать, либо рекомендует вас своим менее загруженным коллегам или коллегам с более релевантным опытом.

Ментор может также дать обратную связь, предложив рассмотреть другие варианты, бизнес-модели, потому что опыт подсказывает, что модель не взлетит или фаундер/команда проект "не затащат".

Для начала работы с ментором нужно структурировать следующие вопросы: УТП, продукт, команда, экономика, рынок и потенциал, целевая аудитория и ее потребности, стратегия выхода на рынок, ваши амбиции в данном проекте.

При работе с ментором не забывайте, что вы обратились за его опытом, поэтому не ленитесь записывать все его рекомендации. Необязательно выполнять все в полном объеме - это ваш бизнес и решать вам, но обязательно быть системным и выполнять все взятые на себя обязательства.

Можно приходить с любыми вопросами. Консультации - это часть менторства. Ментор проходил тот же путь, что проходите вы сейчас. Порой возникают самые банальные или нестандартные вопросы, и это нормально. Не спросишь - не узнаешь. А ментор наверняка точно знает ответ или эксперта, который сможет помочь.

Что касается нужных вопросов - четко сформулируй запрос. Например, хочу масштабировать продажи в два раза за год. Или расширить компанию в три раза. Или увеличить оборот в Х раз. Без четкого и осознанного запроса вас будут просто консультировать, полноценным менторством это назвать нельзя.

Должно быть комфортно. Вам предстоит длительная совместная работа. Часто ментор будет говорящей головой, а вы – руками, которые делают. Важно поймать мэтч с человеком и понять, что вам комфортно с ним работать. Если еще на входе понимаете, что не клеится - не стесняйтесь и меняйте ментора. Менторы тоже отказываются от проектов, если нет химии. Это нормальная практика.

Отношения с ментором должны выстраиваться на доверии. Если ментор дает совет-рекомендацию, вы должны этой рекомендации доверять. Информация устаревает каждый день, но подходы и методики остаются прежними.

Следуйте советам менторов.
Соблюдайте договоренности.
Выполняйте обязательства.
Иначе смысл менторинга теряется.

Стив Бланк в своей книге "Настольная книга основателя", где он обобщил опыт лучших стартапов США, выделяет формирование advisory board (консультационного совета), как один из этапов верификации потребителей. Однако, мой опыт подсказывает, что опытный и грамотный ментор может быть полезен на всех этапах развития стартапа, от самых ранних до самых поздних.

Может быть полезен, тем не менее, не значит нужен. Каждый основатель делает для себя выбор сам, воспользоваться возможностью роста с ментором или нет.

Ментора прежде всего интересует потенциал компании. Исходите из идеи, что вы ищите не ментора, а со-основателя, ведь ментор выступает в роли партнера, вкладывая в проект свои знания, опыт и ресурсы.

Для ментора очень важно понимать мотивацию, ожидания, возможности основателя, от этого будут зависеть подходы в работе. Важно сформулировать запрос и ожидания от менторинга и заявить их открыто на встрече.

С любым вопросом, который связан с вашим стартапом. Мой опыт показывает, что 100% изначально сформулированных вопросов требуют переосмысления и уточнения. Но это не значит, что вопросы не важны. Они являются отправной точкой в работе, корневые же причины и ключевые ограничения (например, для роста проекта) не лежат на поверхности.

Ментор - это бизнес-партнер, заинтересованный в вашем успехе не меньше основателя. Типичной ошибкой будет воспринимать ментора в роли руководителя или учителя. Отношения должны быть открытыми и критически осмысленными с обеих сторон.

Важно помнить, что работа с ментором - это навык. Как и любой навык он требует времени и опыта. Чтобы научиться получать максимум пользы от взаимодействия с менторами, нужно наработать практику таких встреч. Только со временем основатель поймет, какие ему близки подходы, персоналии и бекграунд ментора.

Ментор может понадобиться не только стартапу, но и зрелому бизнесу. Основной посыл здесь в том, что решать некоторые вопросы в одиночку сложно, но если твой собеседник имеет опыт решения схожих задач, то движение к цели можно ускорить в разы. Зачастую решение операционных вопросов вызывает меньше проблем, чем стратегические направления, которые часто остаются за пределами внимания предпринимателя.

В целом, понимание сторонней помощи приходит, когда основатель чувствует, что бизнес начинает буксовать, находится в стагнации, есть необходимость масштабирования или, например, когда он перегружен операционкой и хотел бы немного разгрузить себя для личной жизни или стратегического развития.

Кроме того, фаундер часто находится в предпринимательском одиночестве. Частично такое одиночество помогут скрасить бизнес-клубы, где он может получить новые идеи и обменяться опытом, или консультант, который предложит варианты решения проблемы. Ментор же отличается от других вариантов тем, что он не только рассматривает варианты решения, но и помогает внедрять их на практике.

Меня, как ментора, в первую очередь интересует результативность. Всегда приятно понимать, что ты не зря потратил время и получил осязаемый результат. Этот результат для ментора может отражаться как в повышении конверсии лидов, увеличении объемов продаж, или даже в появлении личного времени у основателя для личной жизни, но всегда это должны быть измеряемые результаты, основанные на личностных целях предпринимателя.

Вторая составляющая - интересная идея самого проекта, которая имеет перспективы для развития, может не в единорога, но хотя бы в достаточно крупный бизнес.

Ну, и третье - химия взаимоотношений ментора и менти. Наверное, каждый согласится, что без взаимной эмпатии сложно сотрудничать на долгосрочной основе.

Для первой диагностической встречи специальной подготовки не требуется - важно знать основные параметры бизнеса и представлять, что тебя беспокоит в текущий момент. В дальнейшем очень важна регулярность встреч и выполнение задач, которые ментор и основатель планируют. Не все может получаться, но предпринимать усилия для реализации однозначно нужно. Польза для менти здесь в том, что при работе с ментором он волей-неволей задумывается о ключевых для него моментах и привыкает все вопросы рассматривать системно. Часто со временем ментор превращается в полноценного партнера, которого даже приглашают в долевое участие в бизнесе.

Вопросы могут быть разные, но моя практика показывает, что если стартапы чаще задумываются о развитии продукта и увеличении продаж, то состоявшийся бизнес больше нацелен в сторону систематизации менеджмента и постановки бизнес-процессов. Обычно любой менторинг начинается с диагностической сессии, на которой уточняется жизненная цель фаундера и вопросы, которые ему необходимо решать. Безусловно, перед обращением к ментору желательно определиться с волнующей темой, но вполне может быть, что на выходе актуальным для основателя окажется совсем иное.

Ничего сверхъестественного в отношениях с менторами нет. Менторы - это такие же люди, которые просто немного раньше уже прошли путь своего менти и готовы делиться этим опытом. Не нужно забывать, что учится не только менти, но и ментор, т.к. развитие стороннего бизнеса помогает ему расширять кругозор и более качественно помогать следующему бизнесу. Отношения строятся только на партнерской основе и, если не будет взаимопонимания, они попросту не состоятся.

Стартапу нужен ментор, если стартап хочет расти быстрее. Чаще всего менти приходят, когда есть пробуксовка, стагнация или большие амбиции.

Деньги, доля... да, но нет. Своей персоной, обоснованными амбициями, проработанной идеей, выходом на стадию действий, скоростью, гибкостью, сильной слаженной командой. Ментору интересно работать с перспективным проектом и классным менти.

Подготовка к работе с ментором - это формирование запроса и своих ожиданий, готовность к принятию обратной связи и работе в позиции на равных. Подготовка - это еще и выбор ментора. Как работать с ментором: делать сразу, не откладывать "на вырост".

С любыми вопросами про бизнес и бизнес-мышление. Главное - готовность работать, а не ожидание "волшебной таблетки". Идите к ментору, не дожидаясь, когда наступит *опа. Все менторы - разные. Ищите своего. Менять менторов - нормально.

Быть собой, прежде всего. Максимальная открытость и диалог. Быть готовым нести ответственность за свои решения.

Когда фаундер дошел до точки, где сам справиться не в силах – пора искать ментора.

У каждого ментора своя мотивация. Для меня один из самых важных факторов - химия с тем, что делает фаундер и идеей проекта. Второй аспект - моя область экспертизы. Третий - взаимопонимание с самим фаундером. Мы должны найти общий язык с первой встречи.

Самое важное - максимальная открытость. Ментор должен точно знать, что происходит в проекте, и очень четко видеть задачи, без украшательств, недоговоров и прочего. На все вопросы ментора нужно отвечать честно, показать ясную картину, чтобы на выходе это было максимально полезно.

Каждый человек уникален и зоны, где фаундерам может понадобиться помощь, разные. Иногда человек без проблем может сам поднимать деньги, но у него сложности с продуктом. Иногда наоборот. По любому аспекту проекта, если у вас недостаточно компетенций, можно и нужно искать человека, который уже сделал это сам или участвовал в проекте с такими задачами. Таким образом с помощью насмотренности ментора получится расти быстрее.

Очень важный вопрос, о котором мало кто задумывается. Самое важное - открытость. Ментор посвящает время вашему проекту, поэтому нужно рассказывать ему то, что он просит, давать информацию, которая нужна, чтобы работа была максимально продуктивной.

Второе - здорово, когда к рекомендациям ментора прислушиваются и делают все в срок: приходить на встречу вовремя, делать то, о чем договорились и делать вовремя, найти информацию, о которой просят... и снова вовремя. Это банальное уважение к времени человека, который занимается твоим проектом.

Другой момент - интерес ментора. Ему интересно наблюдать за тем, как проект растет и развивается. Здесь задача фаундера - поддерживать живую связь с ментором, подсвечивать то, что происходит, показывать достижения т.д. Если у ментора есть постоянный интерес - он всегда будет включен в работу.

Так видят менторинг наставники. Характерные красные линии, которых потенциальному менти следует придерживаться, достаточно очевидны. В следующих публикациях мы раскроем чуть подробнее задачи и цели, с которыми менти приходят к менторам, варианты взаимодействия и посмотрим на наставничество с точки зрения менти.

Mesto благодарит авторов за отклик и готовность помогать. Мы очень ценим вашу открытость и подробность.

Вы также хотите поделиться своей историей?
Вам есть что рассказать?
Напишите нам.